Category Archives: Affärsmodeller

Affärscitat jag älskar

Affärscitat
”There is only one boss. The customer. And he can fire everybody in the company from the
chairman on down, simply by spending his money somewhere else.”
Det här citatet kommer från Sam Walton, en amerikansk affärsman och entreprenör. Mest
känd är han för att vara grundaren till en av världens största butikskedjor, nämligen Wal-Mart.
Times har utsett honom till en av de 100 mest inflytelserika människorna under 1900-talet,
vilket betyder att Sam Walton definitivt haft en hel del att säga till om, och den kunskap han
förmedlade gör man också klokt i att lyssna till. Med tanke på de framgångar som han haft så
är ovanstående citat mycket viktigt. Var min vän Mats Grube som tipsade mig om detta citatet.

Det handlar alltså om att företag och företagande egentligen är underordnat konsumenten. Det
betyder alltså att kundrelationer är det allra viktigaste du kan jobba med, och med tanke på att
Walton beskriver att det är kunden som är den egentliga chefen betyder det att allt man gör
som företag måste ske efter kundens förmåga och vilja.

Det gäller alltså som företag att vara attraktivt och kunna locka köpare till det man säljer,
annars har man helt förlorat sin roll på marknaden. Om människor inte köper dina varor eller
tjänster så innebär det tillslut att hela företaget måste avvecklas, för det finns inga som vill
köpa det du erbjuder. Därmed finns det skäl till att verkligen lyssna på Sam Walton, att se
kunden som sin chef och verkligen vårda de relationer som man samtidigt måste anstränga sig
för att bygga upp.
Att driva företag är inte det lättaste man kan göra, det kräver passion och driv, men också en
medvetenhet om vilka det egentligen är man gör det för. Ska man tjäna på sitt företagande
behöver man förstå och ta hand om sina kunder, eftersom att det är de som får hela företaget
att faktiskt gå runt. Ta in det Wal-Marts grundare säger och reflektera över det, det kan i det
långa loppet verkligen avgöra om du lyck

Därför ska du nischa dig och din Affärside!

Nischad Affärside

När det kommer till att förverkliga en affärsidé bör du alltid först och främst testa den mot en rad grundkrav. Oavsett om du har tänkt sälja en produkt eller tjänst så måste den till exempel ha en målgrupp som är stor nog för att du ska kunna få volym. Priset du har tänkt ta måste också vara på en nivå som är rimlig för målgruppen, och du måste framför allt veta att du kan tillverka och/eller leverera din vara till en kostnad som gör att du får en marginal.

Internet var på många sätt mycket disruptivt när det gällde gamla affärsmodeller: i många branscher försvann inträdesbarriärerna (vad som behövs i form av exempelvis kapital, kunskap eller maskineri för att kunna slå sig in i en bransch) helt och hållet. Nya branscher uppstod medan andra snart torkade ut, men en bransch som i grunden förändrades vad handeln.

Idag växer e-handeln rekordartat både i Sverige och utomlands, och det är en direkt effekt av sänkta inträdesbarriärer kopplade till nischer. Att vara så smal och fokuserad att det inte är värt för någon etablerad aktör att försöka konkurrera ut dig är nämligen en alldeles utmärkt affärsidé. Dessutom sänker det kraven på dig vad gäller exempelvis lager och inköpskostnader: om du bara säljer exempelvis knäskydd online måste du ju inte ha hela Intersports utbud och lager.

En annan fördel med en nischad e-butik är också relevansen du skapar för en besökare. Genom att erbjuda exakt vad någon som googlar ”knäskydd” är ute efter och dessutom ha ett djupt sortiment, erbjuder du en svårslagen relevans. Det gör inte bara att din konverteringsgrad (andel besökare som faktiskt handlar) kan bli förhållandevis hög: det gör också att sökmotorer som Google (som ju vill visa upp det mest relevanta resultatet för sina sökare) kommer att dyka om din butik.

En nackdel med en nischad affärsidé är förstås att du troligtvis missar många möjligheter till merförsäljningen: den som vill ha både knäskydd och dämpande hålfotsinlägg kommer ju bara att hitta en av de två saker han eller hon vill ha, och det är inte omöjligt att din potentiella kund därför väljer att lägga hela sin affär hos någon som kan erbjuda allt på samma ställe.

Väger man fördelarna mot nackdelarna står det dock klart att fokus är att föredra om du inte har väldigt starka ekonomiska muskler, och speciellt om du tänkt sälja online. E-handeln ökar nämligen ditt potentiella upptagningsområde tusenfalt, något som nästan alltid väger upp för vad du saknar i form av ett brett sortiment.

Bild, Creative Comons

Hur tjänar du pengar på en produkt som är likadan som konkurrenternas?

Detta är ett Gästinlägg från Henrik på Budget365. Skriv en kommentar i kommentarsfältet och berätta vad du tycker!

Många produkter är väldigt lika ur kundsynvinkel. Det ska enligt ekonomisk teori leda till konkurrens och driva ned såväl priset för kund som vinsterna för företagen på marknaden. Då gäller det att ha en affärsidé som paketerar den odifferentierade kärnprodukten med kringtjänster som som gör den unik. Eller i alla fall svårare att jämföra. Ett exempel på en bransch med likartade produkter är konto- och kreditkortsbranschen. Alla banker erbjuder antingen Visa- eller MasterCard-kort. Dessutom finns American Express som främst erbjuder korten med samma namn direkt till kunder.

American Express har byggt en position där deras kort är dyrare förhandlare att ta betalt med än Visa och MasterCard. Det har lett till att betydligt färre företag accepterar American Express än Visa eller MasterCard. Samtidigt har deras kort generellt högre årsavgifter för konsumenterna, trots att kärnprodukten “att betala” har sämre täckning! Vad kan man lära sig av American Express när man utvecklar sin affärsidé?

  •  Om man kan vara bäst i segment av marknaden kan man erbjuda något unikt som kunder är villiga att betala för. Handlare betalar högre avgifter vid köp med American Express då bolaget generellt har konsumenter som köper mycket på sitt kreditkort.
  • Går det att ändra kundens beteende från enstaka transaktioner till en relation? American Express har ett lojalitetsprogram, Membership Rewards, som belönar konsumenter som spenderar mycket pengar med American Express. Det driver volym och bygger in ‘switching costs’ för kunder.
  • Kringtjänster kan göra en odifferentierad produkt unik. Kreditkortsbolag arbetar exempelvis med olika nivåer av kreditlimit, reseförsäkringar och conciergetjänster för att bli unika. Det gör att American Express kan ta ut ett 25-30 gånger högre pris för ett Platinum Card än vad en bank tar för sitt billigaste Visa-kort.
  •  Varumärke spelar roll. American Express uppfattas av många som ett finare kort än ett MasterCard från ICA. Varumärket, i kombination med olika varianter av kringtjänster, får konsumenterna att själva välja om de vill ha ett American Express Gold Card eller American Express Platinum Card. Att korten heter Gold och Platinum är, naturligtvis,ingen slump.

Exempel på att hitta sin Nisch:Fototapeter

Internet är nischernas paradis. Innan internet fanns var det ganska jobbigt för företagare att vara hårt specialiserade. Då hade man bara ett begränsat geografisk upptagningsområde när det gäller kunder. Antagligen var Stockholm den enda staden som kunde ha hårt specialiserade företag. Det är här den största samlade delen av befolkningen bor.

Internet ändrar detta. Nu kan man sitta i Storuman och vara specialiserad. jag vill peka på ett exempel som jag sprang på häromdagen, Fototapeter. Enkelt beskrivet är detta ett foto man gillar, som man gör en tapet av och sätter upp i sitt hem. Innan internet måste det nästan varit omöjligt att leva på detta. Det är en väldigt nischad produkt. En sökning på i Google Keyword tool berättar en del om efterfrågan kring denna produkten varje månad. 4400 sökningar. Antagligen gör varje kund flera sökningar så det är kanske 1000 personer i månaden i vårt avlånga land som är intresserad av en fototapet.

Genom internet kan man aggregera efterfrågan från hela landet. Du kan sitta i Karlshamn och köpa från en leverantör i Storuman. Du bara laddar upp bilden som det skall göras tapet av, därefter betalar du fakturan och efter en vecka dimper fototapeten ned som ett brev på posten.

Det finns fler sådana här segment i Sverige, kan du komma på något?

Värdet av Gratis!

Gratis är vad jag kallar ett powerord. Det ordet utlöser en kraftfull känslomässig reaktion hos nästan alla som utsätts för det. Det är inte lika starkt som kärlek men starkare än “dominera” (ett annat ord som killar ofta reagerar på). Det är lätt att förledas av kraften i reaktionen man kan få när man använder detta ord. Responsen kan nämligen vara massiv. Gratis är upplevs nämligen friktionsfritt av användaren. De behöver inte göra en motprestation och det känns mysigt, för vem vill inte ha en gratis lunch.

Jag vill dock berätta en historia om en gratis aktivitet vi gjorde. Vid tidpunkten ifråga, drev jag ett e-handelsprojekt. Vi sålde pokerprylar i sex länder, bla USA. Med pokerprylar avser jag prylar och utrustning för att kunna spela poker. Chips, böcker, bord, kortlekar. Inget spel i sig. Det gick ganska bra och vi skickade nog iväg pokerprylar för 20 MSEK om året.

Vi hade bestämt oss för att just använda ett gratis budskap. Ett problem vi hade identifierat var att våra besökare inte kunde känna på vara pokermarker/chips. Just känslan är viktigt för pokerspelare. Man vill att det skall kännas bra att hålla i och att leka med pokerchipsen. Så vi bestämde oss för att skapa ett litet paket med pokerchips vi kunde skicka i ett brev till potentiella kunder. Så de lättare kunde bestämma sig. Vi trodde också vårt lilla brev med marker kunde skapa en viss lojalitet. Att de skulle välja oss för sitt köp, för vi lät dem känna på produkten innan de behövde köpa den.

Sagt och gjort, vi la upp en liten puff på websidan och hade en fin liten rännil av beställningar från engagerade köpare. En morgon när jag kollade i admin över nattens köp såg jag till min förvåning att det låt 14000 beställningar på våra markerpaket. Blev lite trött över utsikten av att behöva börja dagen med bugfix i systemet. Det är liksom inget man vill göra efter cafet. Dock när jag började leta efter buggen så fick jag handsvett. För jag hittade inget fel. Tvärtom, det var nog riktiga människor som hade beställt det. Jag fick min fasa bekräftad när jag kollade nattens trafik. Någon som drev en websida som handlade om gratis, hade hittat vår puff och tipsat sina användare och han hade mååååååååånga användare.

Det var ju såklart trevligt men jag hade mina misstankar om att detta inte kunde vara bra. Så vi valde att enbart skicka till de 1000 första för att testa. Mycket riktigt ledde inte detta till en ökad försäljning. Dessa individer hade enbart hakat på vårt erbjudande för att

  • De hade vid tillfället inget annat att göra
  • Det var gratis och friktionsfritt och vem vill liksom inte ha post.

Så värdet kan vara bedrägligt. Du måste verkligen veta vad du vill ha ut av din gratiskampanj när du sätter igång

Prenumerationaffärsmodeller:Kosttillskott

Internet är ett direktmarknadsföringsmedium. Det är inte alls snällt att egentligen jämföra det med Bonnier Responsmedias Sverigehäften(för er som inte vet, ett häfte med erbjudanden som gick ut till alla fem miljoner hushåll i Sverige)utan likheten skall nog förklaras. Internet är datadrivet. Allt som händer kan mätas och utvärderas. Så funkar också direktmarknadsföring. Det handlar bara om data, därefter analys och förändrat beteende.

Låter enkelt, nä, det är det inte. Det är oerhört svårt att förstå vad den trafiekn du attraherar behöver för att konvertera till betalande kunder

  1. Är det rätt trafik från början
  2. Vad behöver den trafiken för att konvertera(erbjudande, upplevelse)

Att sälja saker via PPC på detta sättet är ändå hyfsat enkelt. Tar du exemplet kosttillskott så är du ute efter till exempel “Kosttillskott 3omega” så är det enkelt att hitta trafiken och tillfredställa den. Du köper de orden i Google och ser till att du kan sälja Omega 3.

Men det är ganska dyrt att attrahera kunden gång på gång. Ibland köper man samma kund gång på gång. Då har företagare istället uppfunnit prenumationsmodeller, dvs du får hemskickat till dig, Omega3 Kosttillskott, tex en gång i månaden med en månads förbrukning. Låter bra eller hur? Slippa skaffa en ny kund hela tiden.

Min erfarenhet säger mig att det inte alls nödvändigtvis är så. Det är mycket svårt att via sökmotorer attrahera den typen av trafik som vill ha ett prenumerationserbjudande. De vill ha kosttillskott men de vill inte ha det via prenumation. När vi testade detta eldade vi mycket stålar.

Det vi fick göra var att vi först fick sälja en eller två burkar till dem, sedan presentera ett bra erbjudanden. Då var det mycket lättare att konvertera dem till prenumerationskunder. Så nu slipper du göra detta misstaget!